Kada kažemo da je neko preduzetnik, najčešće pomislimo na čoveka koji je osnovao sopstvenu firmu. I to je sasvim logično. Ali da li to znači da preduzetništvo prestaje onog trenutka kada firma počne uspešno da posluje?
Naravno da ne.
Po mom mišljenju, preduzetništvo je jedna od najvažnijih aktivnosti u svakom poslu. I njime moraju stalno da se bave sve firme — i one koje su tek osnovane i one koje posluju već trideset godina.
Čak i firme koje su lideri u svojoj delatnosti.
Zašto?
Zato što vaša konkurencija ne sedi skrštenih ruku.
Preduzetnik nije samo onaj ko otvori firmu
Zamislite da ste pre deset godina osnovali firmu.
Imali ste dobru poslovnu ideju, pronašli kupce, organizovali posao i uspeli da razvijete uspešno poslovanje.
Svaka čast.
Ali šta sada?
Da li ćete narednih deset godina samo nastaviti da radite isto ono što ste radili do sada?
Možda hoćete. I možda će to neko vreme davati dobre rezultate.
Ali u međuvremenu će se pojaviti nove firme, novi proizvodi, nove tehnologije i drugačiji načini prodaje.
Neko će smisliti kako da vašim kupcima ponudi nešto bolje.
I ako vi ne budete razmišljali o tome kako da unapređujete svoju ponudu, jednog dana možete da izgubite kupce koje ste godinama sticali.
Zato preduzetništvo nije samo osnivanje firme. Preduzetništvo je stalno pronalaženje novih poslovnih ideja koje će unaprediti poslovanje.
I to je posao kojim direktor mora stalno da se bavi.
Zašto bi kupac kupovao od vas, a ne od konkurencije?
Evo jednog jednostavnog pitanja.
Zamislite da ste kupac i da birate između dve firme koje prodaju slične proizvode.
Zašto biste izabrali jednu, a ne drugu?
Možda je proizvod kvalitetniji. Možda je cena povoljnija. Možda je isporuka brža. Možda jedna firma nudi bolju uslugu, pouzdaniji servis ili jednostavniji način kupovine.
Kupac obično ima neki razlog za svoju odluku.
A vaš posao je da mu date što više dobrih razloga da izabere baš vas.
Ne zato što vi mislite da ste najbolji.
Već zato što kupac u vašoj ponudi prepoznaje konkretnu prednost.
To je suština preduzetničkog razmišljanja.
Treba da pronađemo način da naš proizvod ili usluga za kupca budu kvalitetniji, korisniji ili interesantniji od onoga što nudi konkurencija.
A zatim da tu ideju uspešno realizujemo.
Naravno, nije lako.
Da jeste, svi bismo imali najbolje proizvode, najzadovoljnije kupce i najveću prodaju.
Upravo zato je preduzetništvo toliko važan posao.
Konkurencija je možda već smislila nešto što vi niste
Postoji jedna neprijatna činjenica koju svaki direktor treba da prihvati.
Dok vi razmišljate kako da unapredite poslovanje, o istoj stvari razmišlja i vaša konkurencija.
I možda će ona prva doći do bolje ideje.
Zamislite firmu koja godinama uspešno prodaje određeni proizvod.
Ima poznato ime, stalne kupce i dobro organizovanu prodaju.
A onda se pojavi nova firma koja kupcima ponudi jednostavniji način naručivanja, bržu isporuku ili nešto što prethodno nisu mogli da dobiju.
Kupcima se to dopadne.
Počnu da kupuju od nove firme.
I odjednom dugogodišnji tržišni lider mora da razmišlja kako da vrati svoju prednost.
Zato nije dovoljno da budete dobri danas.
Morate stalno da razmišljate kako ćete biti bolji sutra.
U protivnom, konkurencija će to raditi umesto vas.
Kada ste poslednji put smislili nešto novo?
Sada bih voleo da vam postavim jedno pitanje.
Šta ste u poslednje tri do pet godina konkretno promenili u svom poslovanju, a da je ta promena značajno doprinela povećanju prodaje?
Ne mislim samo na kupovinu nove opreme, otvaranje još jednog objekta ili zapošljavanje dodatnih ljudi.
I to može biti važno.
Ali pitam vas za novu poslovnu ideju zbog koje su kupci počeli više da kupuju od vas.
Možda ste unapredili proizvod. Možda ste osmislili novu uslugu. Možda ste pronašli način da kupcu uštedite vreme ili novac.
Možda ste potpuno promenili način na koji prodajete.
Šta god da je u pitanju, važno je da možete da objasnite kakvu je korist kupac dobio i kakav je rezultat ta ideja donela vašoj firmi.
Ako imate nekoliko takvih primera, odlično.
Ako nemate nijedan, mislim da bi trebalo ozbiljno da razmislite zašto je to tako.
Jer unapređenje poslovanja ne bi trebalo da bude nešto što se dogodi slučajno.
Dobra poslovna ideja nije dovoljna
Pretpostavimo da ste smislili odličnu ideju.
Verujete da će kupci biti zadovoljni, da ćete povećati prodaju i da će firma bolje poslovati.
Šta sada?
Hoćemo li samo reći zaposlenima da je to dobra ideja i čekati da se nešto dogodi?
Naravno da ne.
Ideju treba pretvoriti u konkretan posao.
Potrebno je da utvrdimo šta treba da uradimo, ko će to uraditi, koliko će koštati, kada će biti završeno i kakve rezultate očekujemo.
A zatim da proveravamo da li se sve to zaista realizuje.
Zato ja preduzetništvo ne posmatram kao izdvojenu aktivnost.
Ono je povezano sa prodajom, biznis planom i kontrolom poslovanja.
Kako preduzetništvo postaje bolji poslovni rezultat?
Hajde da to objasnimo kroz četiri koraka.
1. Preduzetništvo — smislimo novu poslovnu ideju
Prvo treba da pronađemo nešto što će našu ponudu učiniti boljom za kupce.
To može biti unapređenje postojećeg proizvoda, nova usluga, bolji kvalitet, jednostavnija kupovina ili bilo koja druga korist koju će kupci prepoznati.
Važno je da ne smišljamo nešto novo samo zato da bismo bili drugačiji.
Nova ideja mora da ima poslovni smisao.
2. Prodaja — kupcima ponudimo tu prednost
Zatim treba da predstavimo novu ponudu tržištu.
Kupci moraju da razumeju šta dobijaju i zašto bi trebalo da kupe baš od nas.
Ako je ideja zaista dobra, očekujemo da će doprineti povećanju prodaje.
A ako kupci nisu zainteresovani, potrebno je da razumemo zašto.
Možda ideja nije dovoljno dobra. Možda je nismo pravilno predstavili. Možda smo pogrešno procenili šta je kupcima važno.
I to je deo učenja i unapređenja poslovanja.
3. Biznis plan — isplaniramo kako ćemo sve realizovati
Sada treba da napravimo konkretan plan.
Koliku prodaju očekujemo? Kakve troškove ćemo imati? Koliko treba da uložimo? Koji su rokovi i ko je za šta odgovoran?
Bez plana je teško ozbiljno proceniti da li naša ideja može da donese očekivanu korist.
Još teže je organizovano je realizovati.
4. Unapređenje poslovanja — ostvarimo bolji rezultat
Na kraju proveravamo šta se zaista dogodilo.
Da li je prodaja porasla? Da li su kupci zadovoljni? Da li smo ostvarili planirane rezultate? Da li firma posluje bolje?
Ako jesmo, uspeli smo da poslovnu ideju pretvorimo u konkretno unapređenje poslovanja.
To je ono što želimo.
Preduzetništvo treba da dovede do bolje ponude, veće prodaje i boljeg poslovnog rezultata.
Jednostavno.
Bar kada se ovako ispriča.
Nove ideje ne moraju da dolaze samo od direktora
Još jedna važna stvar.
Direktor ne mora lično da smisli svaku dobru poslovnu ideju.
U firmi postoje ljudi koji svakodnevno razgovaraju sa kupcima, rade u proizvodnji, organizuju isporuke i rešavaju konkretne probleme.
Oni često prvi primete nešto što može da se unapredi.
Možda zaposleni u prodaji zna zašto kupci odustaju od kupovine.
Možda radnik u proizvodnji ima ideju kako da se smanji škart.
Možda neko iz logistike zna kako bi isporuka mogla da bude brža i jednostavnija.
Zašto ne bismo saslušali te ljude?
Naravno, nije svaka ideja dobra.
Ali ako zaposleni znaju da njihove predloge niko neće razmotriti, vremenom će prestati i da ih iznose.
Zato direktor treba da organizuje firmu tako da se korisne ideje predlažu, razmatraju, proveravaju i, kada imaju smisla, realizuju.
I da ljude koji značajno doprinesu unapređenju poslovanja na odgovarajući način nagradi.
Preduzetništvo je obaveza direktora, ali u njemu može da učestvuje cela firma.
Najopasnije je kada mislimo da nemamo šta da menjamo
Kada firma loše posluje, svima je jasno da nešto mora da se promeni.
Ali kada posao ide odlično, lako je pomisliti da ništa ne treba dirati.
Kupci su zadovoljni. Prodaja raste. Rezultati su dobri.
Zašto bismo išta menjali?
Zato što se tržište menja i kada nama sve ide dobro.
I upravo je uspešno poslovanje dobra prilika da razmišljamo o budućnosti.
Dok imamo stabilne prihode, zadovoljne kupce i dovoljno resursa, možemo mnogo lakše da razvijamo nove ideje nego kada se već suočimo sa ozbiljnim problemima.
Zato mislim da direktor uspešne firme mora da bude jednako zainteresovan za preduzetništvo kao i direktor firme koja pokušava da popravi svoje poslovanje.
Možda čak i više.
Pet pitanja za svakog direktora
Pokušajte da odgovorite na sledeća pitanja:
- Koje smo nove poslovne ideje realizovali u poslednjih nekoliko godina?
- Koju konkretnu korist naši kupci imaju od tih ideja?
- Da li znamo šta konkurencija nudi bolje od nas?
- Da li zaposleni imaju mogućnost da predlažu unapređenja?
- Imamo li trenutno poslovnu ideju od koje očekujemo značajno povećanje prodaje?
Ako imate dobre odgovore, verujem da se u vašoj firmi preduzetništvom bavite na pravi način.
Ako nemate, možda je vreme da počnete.
Ne sledeće godine.
Možda već od ponedeljka.
Preduzetništvo je posao koji nikada nije završen
Na kraju bih voleo da zapamtite jednu stvar.
Osnivanje firme je važan preduzetnički korak.
Ali uspešno vođenje firme zahteva da se preduzetnički način razmišljanja nastavi i mnogo godina nakon osnivanja.
Zato je važno da direktor stalno traži nove načine da unapredi poslovanje, bolje zadovolji potrebe kupaca i ostvari bolje rezultate od konkurencije.
Ako želite da detaljnije naučite kako se preduzetništvo povezuje sa prodajom, biznis planom i kontrolom poslovanja, o tome govorim u svom poslovnom kursu Recept za dobru firmu.
A za kraj, jedno pitanje:
Šta biste danas mogli da ponudite svojim kupcima, a što bi ih sutra navelo da radije kupuju od vas nego od konkurencije?
Razmislite.
Možda upravo tu počinje vaša sledeća dobra poslovna ideja.
